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                                                                                企業促銷也有門道

                                                                                2013-1-25 18:00:49      點擊:
                                                                                任何事物都有其兩面性,禮品促銷同樣是一把雙刃劍。在“趨低消費”的影響下,企業如果“用劍”不當,難免自傷。以下四大病癥需企業嚴加謹防。
                                                                                  謹防促銷依賴癥
                                                                                  
                                                                                      禮品促銷活動最大的負面影響是提高了消費者的促銷敏感度,只要促銷一停止,銷量立即就下降,企業因而出現促銷依賴癥。這一點在消費者“趨低消費”的行為表現中尤為突出。
                                                                                  案例:面對消費者因通貨膨脹購買力下降的現象,某酒廠實施了一些大力度的促銷舉措,如箱中帶獎,瓶蓋帶獎,送酒、送鍋、送掛表等,一時間,市場熱鬧得不亦樂乎。但一個月后,由于廠家投入太大,促銷不得不停止,已經習慣了喝酒有禮品的消費者接受不了,紛紛選擇競爭品牌,結果企業的市場銷量一瀉千里。

                                                                                  類似這種“不促不銷”的現象在很多中小型企業的市場運作中時常發生,讓企業痛苦難言。
                                                                                  預防促銷依賴癥有兩大藥方:一是企業應準確把握促銷時限,既讓消費者產生急迫感,又能控制促銷投入;二是將禮品促銷的主題與形式調整到刺激消費者一次性多買或提前購買上來,從而在合理使用促銷費用的基礎上提高促銷效率。

                                                                                  例如,某牛奶企業實施的禮品促銷活動內容為,只要消費者在每周中的一天,一次性購買一組高低組合的套餐產品(普通白奶+原味酸奶,正好是一周的家庭消費量),就會獲贈一個不銹鋼洗菜盆(套餐產品的毛利可以支撐)。

                                                                                  謹防“促銷傷本”
                                                                                  在缺乏充分理由的前提下,企業如果開展大幅度的禮品促銷活動,很容易讓消費者懷疑產品的質量。如果企業在事實中真得存在不顧消費者感受,在產品上偷工減料,其結果必然是大量流失原先的忠實消費者。
                                                                                  對企業來說,任何理由都不足以支撐其在產品質量上漠視消費者的做法。已然湮滅的三鹿,正身陷困境的雙匯和錦湖,一再為企業敲響警鐘:降低產品質量消化成本的結果只能是受到消費者的唾棄。

                                                                                  謹防“促銷傷品”
                                                                                  在“趨低消費”時代,企業為了迎合消費者采取的促銷手段往往會更加直接。比如頻繁地搞買贈促銷。所以,在面對消費者不斷“討利”的壓力時,企業一定要堅持品牌的基本原則。從某種意義上來講,品牌就是一種堅持,尤其是在市場中遇到困難的時候。在此基礎上,企業可以在禮品促銷主題和形式上進行一些包裝,在促銷時機和場合上作一些調整。

                                                                                  謹防“促銷傷渠”
                                                                                  企業連續的禮品促銷總是不可避免地加大經銷商投入,壓縮其利潤空間。
                                                                                  因此,促銷投入和費用要由渠道共同負擔,保障渠道合理的經營回報,不能一味利用品牌強勢來轉嫁風險。與品牌相關的促銷推廣費用由廠家承擔,與直接銷量提升有關的費用由廠商共同承擔,從而建立起共同分擔、利益分享的促銷投入機制。
                                                                                  在通貨膨脹的大環境下,企業在承受自身成本高企的同時還要面對“趨低消費”的市場壓力的確不易。但形勢越是不利越要理性分析,從容應對,既不能一味地矜持清高而導致市場銷量下滑,也不能喪失企業的市場定位與經營原則,以頻繁的禮品促銷迎合消費者的“趨低”行為。企業惟有在堅持“降價不降品”的促銷原則下,靈活實施禮品促銷策略,減少市場投入的好方法,既能給消費者讓渡足夠的價值,又能使企業和商家保持合理的經營利潤。 
                                                                                国产无遮挡无码免费